Die besten Brötchen in ganz Nordhessen sind Helmekes „Gries-Bürli“, das erzähle ich frank und frei jedem, dem ich diesen leckeren Genuss gönne. Obwohl ich mit dem Auto hinfahren muss und eigentlich immer in der Schlange stehe. Der Bäcker mit ein paar Filialen rund um Großalmerode gehört übrigens nicht zu unseren Kunden, er hat noch nicht einmal eine Webseite. Vermutlich lebt er ganz gut damit, dass seine Produkte überzeugen, er eine glückliche Hand beim Personal hat und tatsächlich von zufriedenen Kunden eigeninitativ weiterempfohlen wird. Erfolgreiche Mundpropagande im besten Sinn.

Des Kunden Glück ist in diesem Fall des Werbers Graus: Ich habe mich eben vergewissert, er druckt weder Logo noch Adresse auf die Brötchentüte. Hätten es alle so leicht, sich im Wettbewerb zu behaupten, bedürte es unserer ganzen Werbe-Branche nicht.

Was am Einzelbeispiel einfach scheint, gelingt so kaum einem Unternehmen, aus vielerlei Gründen. Aus Unternehmersicht ergeben sich hier interessante Fragen.

Warum wird (m)ein Unternehmen nicht häufiger empfohlen?

Mit dieser Frage haben es nur Unternehmen leicht, die man guten Gewissen ohnehin niemandem empfehlen kann. Ich muss keines nennen, jedem fallen hier gewiss ein paar eigene Beispiele ein. Seriöse Unternehmer mit Interesse an einem nachhaltigen Geschäftserfolg hingegen geben doch immer das Beste, überzeugen ihre Kunden durch Leistung und schaffen somit zumindest theoretisch die Grundlage erfolgreichen Empfehlungsmarketings.

Doch kaum ein im Wettbewerb stehendes Unternehmen kann oder will seinen Erfolg von Empfehlungen abhängig machen, wovon z.B. unsere täglich überquellenden Briefkästen zeugen. Auch auf zufriedene, langjährige Kunden, im Business-to-Business Geschäft oft auch Geschäftspartner genannt, scheint in dieser Hinsicht oft kein Verlass.

Daran, dass Kunden grundsätzlich kein Interesse an Bewertungen und Empfehlungen hätten, kann es nicht liegen. Im digitalen Onlinehandel zählen positive, empfehlende Bewertungen und hohe Werte bei der Kundenzufriedenheit zu den Voraussetzungen erfolgreichen Geschäfts. Wer oder wessen Produkt nicht positiv empfohlen wird, dürfte auch bei besten Preisen auf der Strecke bleiben.

Realistisch betrachtet, dürfte es die Anonymität sein, die es uns allen leichter macht, ein subjektives Urteil öffentlich zu machen oder ein Unternehmen oder Produkt zu empfehlen. Die digitalen Empfehlung bleibt für uns ohne Konsequenzen. Anders als im realen Leben, wo sich der Empfehlende auf merkwürdige Weise mitverantwortlich zu machen droht. Auch wenn wir keinen Einfluss darauf haben, ob das durch uns empfohlene Geschäft tatsächlich zur gegenseitigen Zufriedenheit führt.

Warum Unternehmer öfter empfehlen sollten?

Umso bedeutender und erfolgreicher sind persönliche Empfehlungen, ganz besonders im bereits angesprochenen Business-to-Business Geschäft. Sie öffnen Türen und Ohren, schaffen Vertrauen und erleichtern partnerschaftliche Zusammenarbeit ungemein. Wohlmeinender kann man seine Geschäftspartner nicht unterstützen. Mit einer wohlwollenden Empfehlungen wertschätzen wir unsere Geschäftspartner in besonderer Weise und bezeugen gegenüber Dritten unser Vertrauen. Wir sollten das alle häufiger tun.